دبیر پنل «بررسی چالش‌های استارتاپی ایران و اروپا» در اینوتکس ۲۰۲۶ گفت: مهم‌ترین تفاوت میان نگاه توسعه‌دهنده و کاربر، شناخت نیاز واقعی مخاطب است و محصول موفق باید از نقطه‌نظر کاربر طراحی شود.

به گزارش ستاد خبری اینوتکس 2026، امیر نوریان، دبیر پنل «بررسی چالش‌های استارتاپی ایران و اروپا» در نمایشگاه بین‌المللی اینوتکس ۲۰۲۶، با تشریح تجربه فعالیت خود در استارتاپ‌های ایران و خارج از کشور اظهار کرد: فعالیت خود را از مرکز رشد دانشگاه شهید بهشتی آغاز کردم و در آنجا روی چند محصول کار کردم.

وی افزود: یکی از محصولاتی که روی آن کار کردیم، Recordium بود. پس از آن نیز روی محصولی به نام VPN in Touch فعالیت داشتیم که بعدها توسط Hotspot Shield خریداری شد.

نوریان با اشاره به یکی از مهم‌ترین چالش‌های پیش روی استارتاپ‌ها ادامه داد: یکی از نکاتی که در مسیر فعالیت‌های استارتاپی باید به آن توجه کرد، تفاوت میان نقطه‌نظر توسعه‌دهنده (Developer Point of View) و نقطه‌نظر کاربر (User Point of View) است.

وی بیان کرد: زمانی که به‌عنوان توسعه‌دهنده روی یک محصول کار می‌کنیم، ممکن است تصور کنیم محصولی که ساخته‌ایم دقیقاً همان چیزی است که کاربر نیاز دارد، در حالی که در بسیاری از موارد این‌گونه نیست.

دبیر پنل «بررسی چالش‌های استارتاپی ایران و اروپا» تأکید کرد: محصول باید از نگاه کاربر طراحی شود و برای شناخت این نگاه، باید نیاز واقعی مخاطب را بررسی کرد. اگر نیاز واقعی کاربر را نشناسیم، حتی اگر محصول از نظر فنی بسیار خوب باشد، ممکن است نتواند در بازار موفق شود.

تجربه توسعه اپلیکیشن در App Store

نوریان با اشاره به تجربه فعالیت در حوزه اپلیکیشن‌های تلفن همراه گفت: در دوره‌ای که iOS 8 عرضه شد، امکان استفاده از صفحه‌کلیدهای توسعه‌دهندگان شخص ثالث فراهم شد و ما نیز روی چنین محصولی کار کردیم.

وی افزود: در این مسیر از بازی‌وارسازی (Gamification) استفاده کردیم و با طراحی سیستم رتبه‌بندی، تلاش کردیم کاربران را به استفاده بیشتر از محصول ترغیب کنیم. این موضوع باعث شد اپلیکیشن ما در App Store اپل عملکرد بسیار خوبی داشته باشد و حتی در مقطعی به رتبه نخست برسد.

نوریان ادامه داد: این تجربه نشان داد که در کنار توسعه فنی محصول، توجه به رفتار کاربر و طراحی تجربه‌ای که بتواند او را درگیر کند، اهمیت بسیار زیادی دارد.

اعتباردهی و چالش‌های مدل‌های مالی

وی با اشاره به تجربه فعالیت در حوزه خدمات مالی و اعتباری اظهار کرد: در DigiPay روی موضوع خرید اعتباری و «خرید اکنون، پرداخت بعداً» (BNPL) کار کردیم. در این حوزه، موضوعاتی مانند سبک زندگی اعتباری (Credit Lifestyle)، امتیاز اعتباری (Credit Score) و نرخ نکول (Default Rate) اهمیت زیادی دارد.

دبیر پنل «بررسی چالش‌های استارتاپی ایران و اروپا» افزود: در مدل‌های اعتباردهی باید بتوانیم میزان اعتبار افراد را به‌درستی ارزیابی کنیم و در کنار آن، ریسک بازپرداخت نشدن اعتبار را نیز مدیریت کنیم. موضوعاتی مانند وثیقه، اعتبارسنجی و ارتباط با مشتری از طریق مرکز تماس (Call Center) نیز بخشی از این فرآیند است.

ورود به بازارهای خارجی فقط انتقال محصول نیست

نوریان با اشاره به تجربه فعالیت در استارتاپ LAMINOR گفت: در این استارتاپ در حوزه آموزش گیتار فعالیت می‌کردیم و تلاش داشتیم کسب‌وکار را در بازارهای خارجی نیز توسعه دهیم. در این مسیر، بازارهایی مانند استونی، امارات متحده عربی و اسپانیا را بررسی کردیم.

وی ادامه داد: ورود به بازارهای خارجی صرفاً به معنای انتقال محصول از یک کشور به کشور دیگر نیست. هر بازار ویژگی‌های خاص خود را دارد و عواملی مانند فرهنگ، مقررات، رفتار کاربران، رقبا و مدل درآمدی باید مورد توجه قرار گیرد.

نوریان افزود: برای نمونه، در استونی با شرایطی مواجه شدیم که رقابت در بازار و وجود محصولاتی مانند Spotify Voucher بر مسیر توسعه محصول اثر می‌گذاشت. در ایران نیز مسائل مرتبط با مقررات‌گذاری و دریافت مجوزها، یکی از چالش‌های مهم فعالیت استارتاپ‌هاست.

جذب سرمایه و اهمیت سرمایه هوشمند

وی با اشاره به اهمیت جذب سرمایه (Fundraising) گفت: یکی دیگر از چالش‌های جدی استارتاپ‌ها، تأمین مالی و جذب سرمایه است. در این مرحله صرفاً داشتن سرمایه‌گذار کافی نیست و موضوع سرمایه هوشمند (Smart Money) اهمیت پیدا می‌کند؛ یعنی سرمایه‌گذاری که علاوه بر منابع مالی، بتواند دانش، ارتباطات و تجربه لازم را نیز در اختیار کسب‌وکار قرار دهد.

نوریان ادامه داد: در تجربه فعالیت در علی‌بابا ایران نیز با مسائل مختلفی در زمینه توسعه کسب‌وکار و بازار مواجه شدیم. همچنین در یک استارتاپ مستقر در دبی که بازار هدف آن کشورهای حوزه شورای همکاری خلیج فارس (GCC) بود، موضوع شناخت بازار و نیازهای کاربران اهمیت زیادی داشت.

جنگ و ضرورت تاب‌آوری استارتاپ‌ها

دبیر پنل «بررسی چالش‌های استارتاپی ایران و اروپا» با اشاره به تأثیر تحولات و بحران‌های بیرونی بر استارتاپ‌ها اظهار کرد: در شرایط جنگ، برخی زیرساخت‌ها و سرویس‌های مورد استفاده کسب‌وکارها تحت تأثیر قرار گرفت. برای نمونه، در مقطعی سرورهای AWS و زیرساخت‌های مرتبط با Amazon با اختلال مواجه شدند و این مسئله نشان داد که وابستگی به زیرساخت‌های خارجی تا چه اندازه می‌تواند برای یک کسب‌وکار چالش ایجاد کند.

وی افزود: در چنین شرایطی، استارتاپ باید بتواند خود را با شرایط جدید تطبیق دهد و در صورت نیاز، مدل کسب‌وکار خود را تغییر دهد. این همان چیزی است که در ادبیات استارتاپی از آن با عنوان چرخش مدل کسب‌وکار (Pivot) یاد می‌شود.

نوریان ادامه داد: یکی از مسیرهایی که در این شرایط مورد توجه قرار گرفت، حرکت به سمت هوش مصنوعی عامل‌محور (Agentic AI) بود. در این مدل، هوش مصنوعی صرفاً پاسخ‌دهنده نیست، بلکه می‌تواند مجموعه‌ای از اقدامات را برای انجام یک فرآیند به‌صورت هدفمند دنبال کند.

وی بیان کرد: در این حوزه، موضوع یکپارچه‌سازی (Integration) با سرویس‌ها و پلتفرم‌های مختلف نیز اهمیت دارد و در برخی پروژه‌ها، یکپارچه‌سازی با TBO انجام شد.

نوریان تأکید کرد: حتی استفاده از فناوری‌های جدید نیز زمانی می‌تواند به موفقیت منجر شود که مسئله واقعی بازار را حل کند. فناوری به‌تنهایی مزیت رقابتی ایجاد نمی‌کند و باید در خدمت یک نیاز مشخص قرار گیرد.

شناخت بازار هدف و اهمیت بومی‌سازی

وی با اشاره به شرایط بازار گردشگری در دبی و کشورهای حوزه خلیج فارس گفت: در مقطعی کاهش فعالیت‌های گردشگری باعث شد کسب‌وکارهایی که بازار هدف آنها به این حوزه وابسته بود، با چالش مواجه شوند. این تجربه نیز نشان داد که انتخاب بازار هدف (Target Market) و شناخت ریسک‌های آن، بخش مهمی از تصمیم‌گیری برای توسعه یک استارتاپ است.

نوریان در ادامه به اهمیت بومی‌سازی (Localization) در ورود به بازارهای مختلف اشاره کرد و گفت: وقتی یک محصول وارد بازار جدید می‌شود، نمی‌توان انتظار داشت همان محصول بدون تغییر در همه بازارها موفق باشد. نمونه‌های مختلفی در دنیا وجود دارد که شرکت‌ها برای بازارهای مختلف، محصول یا حتی پیام بازاریابی خود را متناسب با فرهنگ و نیاز مخاطب تغییر داده‌اند.

وی افزود: برای نمونه، مک‌دونالد در بازار هند محصولات خود را متناسب با ذائقه و شرایط فرهنگی این کشور تغییر داده است. در مورد KitKat نیز نمونه‌هایی از عرضه محصولات متناسب با ذائقه بازارهای مختلف وجود دارد. بنابراین بومی‌سازی فقط ترجمه یک محصول نیست، بلکه باید فرهنگ، ذائقه و رفتار مخاطب را نیز در نظر گرفت.

نوریان ادامه داد: حتی در صنعت بازی نیز ممکن است یک بازی بر اساس موقعیت جغرافیایی یا نشانی اینترنتی کاربر (IP) محتوای متفاوتی را نمایش دهد؛ برای مثال، در یک بازار ممکن است پرچم همان کشور برای کاربر نمایش داده شود. این موضوع نشان‌دهنده اهمیت شناخت مخاطب و شخصی‌سازی تجربه کاربر است.

بازاریابی تجربی و خلق تجربه برای مشتری

دبیر پنل «بررسی چالش‌های استارتاپی ایران و اروپا» با اشاره به اهمیت بازاریابی تجربی (Experiential Marketing) اظهار کرد: یکی دیگر از موضوعات مهم در بازاریابی، ایجاد تجربه برای مشتری است. گاهی یک برند به جای اینکه صرفاً درباره محصول خود تبلیغ کند، تلاش می‌کند تجربه‌ای مستقیم برای مخاطب ایجاد کند.

وی افزود: برای نمونه، ارائه رایگان یک نوشیدنی به مشتری می‌تواند باعث شود فرد محصول را امتحان کند و تجربه‌ای مستقیم از آن داشته باشد. این تجربه می‌تواند در تصمیم او برای خرید تأثیرگذار باشد.

نوریان ادامه داد: نمونه دیگری از بازاریابی تجربی را می‌توان در برندهایی مانند Louis Vuitton مشاهده کرد؛ برای مثال، ایجاد یک هتل یا فضای تجربه برند در یکی از مهم‌ترین نقاط تجاری و گردشگری پاریس، صرفاً فروش محصول نیست، بلکه ایجاد یک تجربه کامل برای مخاطب است.

وی بیان کرد: در صنعت خودرو نیز شرکت‌هایی مانند Mercedes-Benz با فراهم کردن امکان آزمایش خودرو برای مشتریان، از مدل‌هایی مانند تست رانندگی (Test Drive) استفاده می‌کنند تا فرد پیش از خرید، تجربه مستقیمی از محصول داشته باشد.

تمرکز؛ یکی از عوامل مهم موفقیت استارتاپ‌ها

نوریان با تأکید بر اهمیت زمان و تمرکز در فعالیت‌های استارتاپی گفت: زمان ارزشمند است و باید بدانیم در هر مقطع قرار است روی چه موضوعی تمرکز کنیم. اگر تمرکز و جهت مشخصی نداشته باشیم، حجم بسیار زیادی از اطلاعات و فعالیت‌های روزمره می‌تواند توجه ما را به خود جلب کند.

وی ادامه داد: در هر دو ساعت، حدود ۶۰ هزار ساعت ویدئو در YouTube بارگذاری می‌شود، حدود ۴۲ میلیون ایمیل ارسال می‌شود، حدود ۲ میلیارد پیامک فرستاده می‌شود و حدود یک میلیارد جست‌وجو در Google انجام می‌گیرد.

دبیر پنل «بررسی چالش‌های استارتاپی ایران و اروپا» افزود: در همین مدت، حدود ۱۵۰ هزار نفر برای نخستین بار وارد اینترنت می‌شوند و حدود ۱۱۵ هزار نفر نیز برای اولین بار از اینترنت استفاده می‌کنند. این اعداد نشان می‌دهد که حجم اطلاعات و اتفاقاتی که در محیط پیرامون ما در حال رخ دادن است، بسیار زیاد است.

نوریان خاطرنشان کرد: بنابراین، برای یک استارتاپ و حتی برای یک فرد، داشتن تمرکز و مشخص بودن مسیر اهمیت زیادی دارد. باید بدانیم چه مسئله‌ای را حل می‌کنیم، برای چه کاربری این کار را انجام می‌دهیم و قرار است در چه بازاری فعالیت کنیم.

وی در پایان تأکید کرد: زمان، سرمایه ارزشمندی است و اگر مسیر مشخصی برای استفاده از آن نداشته باشیم، حجم زیادی از فرصت‌ها و منابع از دست خواهد رفت. به همین دلیل، شناخت مسئله، شناخت کاربر، انتخاب بازار مناسب، بومی‌سازی محصول و تمرکز بر یک مسیر مشخص، از عوامل مهم موفقیت یک استارتاپ به شمار می‌رود.